בקריירה המקצועית שלי ניהלתי מערכי מכירות גדולים בתחומים שונים אנשי מכירות שטח וקמעונאות
את הקריירה המקצועית שלי התחלתי כאיש מכירות שטח בתחום הרהיטים.
מדוע אני מספר לכם את כל זה?
מכיוון שבמהלך השנים ראיתי מאות אנשי מכירות בפעולה. חלקם מקצוענים וחלקם פחות והבנתי שמכירות ו גישור הם תהליך זהה מכאן התחלתי לחקור את הנושא ופיתחתי סדנא מרתקת וייחודית המשלבת בין מכירות ל גישור ואת השיטה הזו אני מלמד אנשי מכירות מתחילים וותיקים.
פיתוח אנשי מכירות בשיטת הגישור
תפיסת העולם שלי היא שעסקים עושים בין אנשים ולא בין חברות ובעסקים הכול אישי.
החיבור של עקרונות הגישור בתוך תהליך המכירה פועל בדיוק על עקרונות אלו. נסו להיזכר האם קרה לכם שקניתם מוצר\שרות למרות שהיה יקר יותר מהמתחרים רק בזכות איש מכירות שהתחברתם אליו? אני יודע שהתשובה חיובית ובדיוק בנקודות אלו יחד עם שיפור מיומנויות מו"מ אני עובד עם אנשי ומנהלי המכירות.
יותר מפעם אחת ראיתי איש מכירות שמנהל מו"מ עם לקוח מו"מ אגרסיבי או מו"מ ארוך ובסיומו של המו"מ העסקה לא הגיעה לכדי חתימה מה שגרם מפח נפש לאיש המכירות והלקוח רואה באור שלילי את החברה שאותה מייצג איש המכירות. אילו לאיש המכירות הייתה מיומנות ב גישור היה משדרג את אחוזי סגירת העסקות באחוזים ניכרים והחברה הייתה מרוויחה לקוחות מרוצים לשנים ארוכות והלקוחות היו מרוויחים ספק שהם מרגיש נוח איתו בתנאים מסחריים שמתאימים להם.
אם המשפט "איש מכירות שיודע למכור קרח לאסקימואים" זה משפט שאתה מתחבר אליו אתה חייב את הסדנא לאנשי המכירות שלך ולעצמך. מי שמוכר קרח לאסקימואים לא מוכר להם פתרון שעונה לצרכים שלהם. כדי לתת לאסקימואים פתרון אמיתי שעונה לצרכיהם צריך למכור להם תנורים.
פיתוח מנהלים בשיטת הגישור
תפקיד ניהולי דורש המון מהאדם שממלא אותו וניהול אנשים בכלל ואנשי מכירות בפרט דורש תעצומות נפש יחד עם מקצוענות. מנהל יושב בצומת קבלת החלטות מורכבת מצד אחד צרכי המערכת ויעדים ומצד שני האנשים ורצונותיהם ונדרשת ממנהל המיומנות לדעת לגשר בין הצדדים.
כמנהלים עלינו לדעת איך לעמוד בציפיות של שני הצדדים שלעיתים האינטרסים שלהם מנוגדים ולא בגלל שהאנשים אינם רוצים לבצע את מלאכתם אלא כי לעיתים הצרכים האישיים שלהם מגיעים לפני צרכי המערכת. שיטת הגישור עוזרת למנהל לצלוח את נקודות ה קונפליקט הללו. יש מנהלים שמשתמשים בסמכות כדי להניע את הכפיפים ויש מי שמניע אותם התוך הבנות הדדיות.
מנהל שמשתמש בשיטת הגישור כחלק מתהליכי הניהול שלו עדיין יכול להיות מנהל תובעני אך יחד עם זאת מנהל שהאנשים שלו ילכו אחריו באש ובמים ויבצעו פעולות שיתרמו לחברה מתוך רצון ומנגד מנהל שמשתמש בסמכות שלו ככלי להנעה ולהגעה ליעדים הכפיפים אליו יעשו רק את המוטל עליהם בתוקף הגדרת התפקיד שלהם.
סדנת פיתוח המנהלים בשיטת הגישור הינה סדנת חובה לכל ארגון
את הקריירה המקצועית שלי התחלתי כאיש מכירות שטח בתחום הרהיטים.
מדוע אני מספר לכם את כל זה?
מכיוון שבמהלך השנים ראיתי מאות אנשי מכירות בפעולה. חלקם מקצוענים וחלקם פחות והבנתי שמכירות ו גישור הם תהליך זהה מכאן התחלתי לחקור את הנושא ופיתחתי סדנא מרתקת וייחודית המשלבת בין מכירות ל גישור ואת השיטה הזו אני מלמד אנשי מכירות מתחילים וותיקים.
פיתוח אנשי מכירות בשיטת הגישור
תפיסת העולם שלי היא שעסקים עושים בין אנשים ולא בין חברות ובעסקים הכול אישי.
החיבור של עקרונות הגישור בתוך תהליך המכירה פועל בדיוק על עקרונות אלו. נסו להיזכר האם קרה לכם שקניתם מוצר\שרות למרות שהיה יקר יותר מהמתחרים רק בזכות איש מכירות שהתחברתם אליו? אני יודע שהתשובה חיובית ובדיוק בנקודות אלו יחד עם שיפור מיומנויות מו"מ אני עובד עם אנשי ומנהלי המכירות.
יותר מפעם אחת ראיתי איש מכירות שמנהל מו"מ עם לקוח מו"מ אגרסיבי או מו"מ ארוך ובסיומו של המו"מ העסקה לא הגיעה לכדי חתימה מה שגרם מפח נפש לאיש המכירות והלקוח רואה באור שלילי את החברה שאותה מייצג איש המכירות. אילו לאיש המכירות הייתה מיומנות ב גישור היה משדרג את אחוזי סגירת העסקות באחוזים ניכרים והחברה הייתה מרוויחה לקוחות מרוצים לשנים ארוכות והלקוחות היו מרוויחים ספק שהם מרגיש נוח איתו בתנאים מסחריים שמתאימים להם.
אם המשפט "איש מכירות שיודע למכור קרח לאסקימואים" זה משפט שאתה מתחבר אליו אתה חייב את הסדנא לאנשי המכירות שלך ולעצמך. מי שמוכר קרח לאסקימואים לא מוכר להם פתרון שעונה לצרכים שלהם. כדי לתת לאסקימואים פתרון אמיתי שעונה לצרכיהם צריך למכור להם תנורים.
פיתוח מנהלים בשיטת הגישור
תפקיד ניהולי דורש המון מהאדם שממלא אותו וניהול אנשים בכלל ואנשי מכירות בפרט דורש תעצומות נפש יחד עם מקצוענות. מנהל יושב בצומת קבלת החלטות מורכבת מצד אחד צרכי המערכת ויעדים ומצד שני האנשים ורצונותיהם ונדרשת ממנהל המיומנות לדעת לגשר בין הצדדים.
כמנהלים עלינו לדעת איך לעמוד בציפיות של שני הצדדים שלעיתים האינטרסים שלהם מנוגדים ולא בגלל שהאנשים אינם רוצים לבצע את מלאכתם אלא כי לעיתים הצרכים האישיים שלהם מגיעים לפני צרכי המערכת. שיטת הגישור עוזרת למנהל לצלוח את נקודות ה קונפליקט הללו. יש מנהלים שמשתמשים בסמכות כדי להניע את הכפיפים ויש מי שמניע אותם התוך הבנות הדדיות.
מנהל שמשתמש בשיטת הגישור כחלק מתהליכי הניהול שלו עדיין יכול להיות מנהל תובעני אך יחד עם זאת מנהל שהאנשים שלו ילכו אחריו באש ובמים ויבצעו פעולות שיתרמו לחברה מתוך רצון ומנגד מנהל שמשתמש בסמכות שלו ככלי להנעה ולהגעה ליעדים הכפיפים אליו יעשו רק את המוטל עליהם בתוקף הגדרת התפקיד שלהם.
סדנת פיתוח המנהלים בשיטת הגישור הינה סדנת חובה לכל ארגון